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■■本書のもくじ■■
◆はじめに 〜銀行はあなたの会社を救ってくれない〜
第１章 これが銀行のホントの「ホンネ」！
１ まずは銀行という組織を知っておこう
融資する側・される側の間にある深い溝／銀行は「まさかのとき」でも助けてくれない
２ 銀行員は疑り深い人種である
銀行員の悲しい職業病／融資先が消えた!?／土曜に改装、日曜には別の店がオープン
３ 融資は誰に頼めばいいのか
融資窓口に行ってはいけない！／優秀な「外回り」を探せ
４銀行にとって「メインバンク」はありがた迷惑!?
ピンチのときでも助けてくれない銀行／「それでもメインバンクか！」／メインバンクは本当に必要？
５ 「担保があれば貸してくれる」は本当か？
処分が前提では貸せない／競売は銀行にとってもダメージが大きい
６ 銀行員は目先の利益に敏感である
銀行員は「企業再生」に興味がない／銀行員はいつも腹ペコ!?
第２章 融資のしくみを知ろう
１ 小さな会社が「使える」融資のしくみを知っておこう
お金を貸してくれるのは銀行だけじゃない／中小企業にありがたい制度・ビジネスローン
２ 困ったときの「信用保証協会」頼み
二百二十万の企業が利用する融資制度／借金は帳消しにならない
３ いきなり「ぶん殴られる」連帯保証人という制度
保証人の定義／「連帯」があるかないかでは大違い／金融機関は連帯保証人を要求する
４保証協会の二つの融資制度
銀行員が間に入る金融機関経由融資／銀行員が関与しない保証協会斡旋融資／結局、どっちがトク？
５ 国民生活金融公庫と銀行との関係
銀行は融資の引き落とし代行をしているだけ／銀行員のホンネ／銀行員はあなたの会社ばかり見ていない／必要のないお金でも借りておく
６ コンピューターが判断している無担保ビジネスローン
コンピューターの判断基準を分析する／「情」の部分は評価の対象外
７ 「手形割引」のシステム
期日前に手形を現金化する方法／目先の支払いのためには金利を払ってでも……
８ 銀行はもう手形割引をしない
銀行が手形割引を嫌がる五つの理由
９ 手形割引ができないと、どうなる？
銀行員が勧める代替案／手形割引に頼らない経営を目指す
第３章 融資交渉に必要な書類はどう作るか
１ 資料を作成するためのコツ
ポイントは事業計画と資金繰り表／独立の原点を思い出す
２ 決算書はごまかすな
銀行が決算書を求める理由を知ろう／粉飾決算は必ずばれる
３ なぜ銀行は事業計画を要求するのか
事業計画は会社の「羅針盤」／事業計画は楽しく作る
４ 簡易資金繰り表を作成してみよう
数字は「丼勘定」でいい／紙にまとめるといろいろなことが見えてくる
５ 資料作りは税理士任せで大丈夫？
税理士と銀行員の考え方は正反対／税理士とは綿密な打ち合わせを
６ 信用調査機関には嘘をつかない
調査機関の数字は自己申告／見栄を張って「売上二億」／「税務署が来るからやっかいなんや」
第４章 交渉をスムーズに進めるための五つの鉄則
１ 交渉時に押さえておきたい五つのポイント
融資はU資である
２ 交渉の鉄則（１）
資金使途を明確にする
運転資金と設備資金／数字を入れて説明する
３ 交渉の鉄則（２）
返済計画を具体的に提示する
利益が上がらなければ借金の返済はできない／銀行員が一番聞きたいことを話そう／返済計画には説得力が必要
４ 交渉の鉄則（３）
売上が増加するという根拠を示す
年商一・五倍の事業計画／数字を示せば話は前進する
５ 交渉の鉄則（４）
効果的な書類を用意する
書類がきちんとしている会社は金利負担が軽減される!?
／手間がかかる会社の融資は後回し？
６ 交渉の鉄則（５）
保証人や担保について説明できる
会社の姿勢を見るための「試験紙」／保証人・担保を準備する際のポイント
７ 交渉の鉄則（６）
銀行員とは前向きな気持ちで接する
不況だから低迷する会社、不況でも元気な会社／マイナス思考の会社には銀行員も訪問したくない
第５章 銀行との面談を上手にクリアするテクニック
１ 面談で聞かれる五つのこと
面談は何のため？／ただ会うことに意味がある／面談は書類につなぐ「送りバント」
２ よく聞かれる質問（１）「事業年数」 質問内容にプラスの情報を加えて返す
担当者も何を聞いていいかわからない？／「はい、そうです」だけではもったいない／送りバントを意識して明るくつなぐ
３ よく聞かれる質問（２）「事業内容」 確実に「儲かる」ことをさりげなく強調する
漠然とつぶやくように聞いてくる／会話の最後はプラスイメージで終わらせる／銀行が期待するイエス・バットの答え方
４ よく聞かれる質問（３）「資金使途」 借金を上手に活かす儲けのストーリーを組み立てる
「運転資金に使います」は禁句／具体的に数字を使って説明する／前向きなストーリーを組み立てる
５ よく聞かれる質問（４）「今後の展開」 「確実に返済できる」と思わせる答えを用意する
銀行が一番聞きたい「返済」のこと／大きすぎるビジョンや夢は不信を招く
６ よく聞かれる質問（５）「保証人・担保」 あくまでも前向きな受け答えで締めくくる
一発逆転のウルトラトークを期待しない／最後は明るく締めくくる／しゃべりすぎずウソをつかず
７ 銀行交渉における小技集
相手にプレッシャーを与える／四つの心理作戦
第６章 失敗事例から学ぶ、やっちゃいけない交渉例
１ これで失敗！
矛盾だらけでつじつまが合わない
大きすぎる夢は信用されない／開業動機は具体的に／聞かれたこと以外はしゃべらない
２ これで失敗！
何を言いたいのかわからない
開業資金は借りづらい／接骨院で抹茶のサービス？／セールスポイントを明確にする
３ これで失敗！
新商品の説明ばかりで、何の会社かわからない
わからない説明は聞いてもらえない／上司に説明しやすいように話す／銀行にとって大事なのは技術力より返済力
４ これで失敗！
業界用語のオンパレードで理解不能
業界用語禁止令／面談でカタカナ用語を連発
５ これで失敗！
担保があるから金を貸せ
担保は十分でも……／「お客さんは何を喜んでくれているか？」を考える
６ これで失敗！
具体的な根拠が何もない
売上も利益も伸びているのに借りられない？／成長はいずれは止まると考える
７ これで失敗！
自社の都合ばかりを主張する
“すべて金”では人間性が疑われる／社会への役立ち方を事業計画に盛り込む
◆エピローグ 〜あなたの思いが銀行に確実に伝わる唯一の方法を教えます〜
熱い思いを紙に書く／長いだけでは読んでもらえない／融資案件は「企画」のようなもの／銀行にペコペコしない経営を目指す
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