■■本書の目次■■
はじめに
第1章
「人使い」を勘違いしているから儲からない！
No.1 何より大事なのは「自分と相性の合う」社員だ
「イヤイヤ、ナイナイづくし」の社員／相性の悪い社員は、社長の意欲もなくしてしまう／四人の社員。すぐに辞めてほしいのは誰？／「イエスマン」にも二種類ある
No.2 小さな会社は全社員をマルチ人間にしてしまえ
小さな会社は「マルチ人間」が必要だ！／社員の「質」を最重要視すること
No.3 二人前、三人前の社員をたくさんつくる
「やる気のない人間」を辞めさせる勇気を／あなたの会社の社員は何人前？
No.4 「適材適所」とは何をすることか？
適材適所を判断する六つのタイプ／入社の時に「配置換えは当然」と明言する
売上げが増えたからといって人を増やしてはいけない
社員が増えないシステムをつくれ！／社員を定数化しなければならない／アウトソーシングをためらってはいけない／自社の「売りモノ」は何かを社長自身が強く意識する
No.5 仕事ができない社員の言い訳を許していてはいけない
社員の「言い訳」ワースト10／「言い訳上手」の三つの共通点
No.6 「社員が辞めるムダ」を考えよ！
採用した人が辞めた場合の損を計算してみると……／「なぜ辞めたか」を一覧表にして説明する
第2章
小さな会社に合った経営のモノサシをもとう
No.1 なかなか儲からない小さな会社
中小企業経営は苦労が多くて儲からない／他社の経験から学んだほうが得策だ／重要なのは実行すること
No.2 自社なりの経営の「モノサシ」をもちなさい！
小さな会社の最良の経営のモノサシは「一人当たりの労働生産性」／「二〇人で売上高一二億円」と「八〇人で売上高四八億円」
No.3 売上げ志向から、粗利益志向の経営へ
「売上げ志向」には落とし穴がある／メンツと見栄があるから、売上げにこだわる／「労多くして、益少なし」の世界から脱却する
No.4 粗利益を確保する最善手は何か？
社長のタイプで、粗利益確保のやり方が違ってくる／価格設定の基準を決めよ！（利幅か？数量か？回転か？）
No.5 「粗利益」を基本に経営改善をせよ！
一人当たりの給料を高くし、総人件費を抑えよ／交差比率の目標を設定せよ／トータルの粗利益率を上げる方法とは？
No.6 顧客と仕入先も粗利益確保の重要なポイントだ
ターゲットにする顧客層を決めよう／利は元にあり！
仕入先とは得意先以上によい人間関係をつくれ
No.7 「一〇〇円でいくら稼いだか」をモノサシにする
一〇〇円でどれだけ稼いだか／月次で経費の効率を評価する
No.8 社長がやる「会社の数字の実践的なつかみ方」
「売上額・粗利益額・出荷数」を一覧する表をつくる／支払先別継続一覧表をつくる／「ついでに」やれば長続きする
No.9 資金繰りのコツは、粗利益額の確保と商品回転率
「粗利益額」が「支払額」より大きくなる営業戦略をとれ！／「ノー在庫」で取引きできる仕入先を確保する／資金繰りをよくするちょっとしたコツ
No.10 ちまちました経費節減を指示してはいけない
「やらないよりは、やったほうがマシ」という程度／「固定経費」の節減が決め手になる
No.11 増収減益と減収増益、どちらがよいか
増収減益の落とし穴／ある納豆メーカーの失敗とは？
第3章
ムダだらけの営業をやっているから儲からない
No.1 増客しないから儲からない
放っておけばお客は減っていく／担当者の交代で売上げが減る
No.2 営業マンの「費用対効果」をしっかり考えよ
営業マンはカネクイ虫である／「生きたお金（経費）」を使うこと
No.3 営業活動のムダを徹底的に排除しなければならない
お客がいなければ四〇〇〇円を捨てたようなもの／ＦＡＸやＤＭで代替できないか？
No.4 営業日報を「数値化・記号化」する
マンネリ化して、役に立たない営業日報／留守でも、「不在表」とハガキでフォローする
No.5 社長は「営業」にこう取り組もう！
重要な「トップと営業マンの信頼関係」／社長業の三分の一は「社長営業」だと考えよ！／中小企業オーナーとの付き合いを大切に！
No.6 「悪い在庫」にしっかり取り組まないから儲からない
「よい在庫」と「悪い在庫」／「悪い在庫」を処分する方法／「風呂桶の栓を抜ける」営業マンをつくれ
No.7 「ランチェスター戦略」を参考にせよ！
「戦略」が的外れだと絶対成功しない！／弱者のためのランチェスター戦略／強者のマネをする小さな会社
ランチェスター戦略で勝つ主な六つのポイント
一、弱者は局地戦をせよ。絶対に広域戦・総合戦をするな／二、弱者は一点集中でいけ。兵力を分散するな／三、小さな会社は「差別化」という武器をつくれ／四、弱者は接近戦をせよ。できるだけ遠隔攻撃をするな／五、弱者は勝ちやすいところと戦え。強い会社と競争するな／六、小さな会社は増客するために総力の七割を投入せよ！／「ランチェスター戦略」のよいところをとろう
第4章
社長、「敵は己にある」のです！
No.1 自分の性格を考えて戦略を立案せよ！
自分の性格に合わない戦略を立ててもダメ／トップ自身の性格から戦略を決める考え方／大口顧客志向か、小口顧客志向か
No.2 トップのための「経営性格チェック表」
自分の性格をチェックしてみよう！／片腕には、自分と正反対の性格の人間を選ぶこと
No.3 社長は、「敵は己にあり」を熟知せよ！
まず自分の長所と欠点を自覚する／性格を知って対策を講じよ
No.4 やるべき「仕事」と、やってはならない「作業」
「作業」と「仕事」を区分せよ／「作業」は時給一〇〇〇円の人に任せること
No.5 「時間」は重要な経営資源だ！
すべての人に平等な「時間」／時間を最大限効率的に使うための五つの提案／一、スキ間時間を活用せよ！／二、一つのことをしながら、もう一つのことをせよ！／三、「どうしようもない」と思い込んでいる時間を使いこなせ！／四、寝る時は枕元にメモを置き、翌日の仕事の優先順位をつけよ！／五、気分のよい時はできるだけ頭を休め、体を休養させよ！
No.6 銀行印は必ず社長自身が捺印する
「銀行印を捺印するヒマがない」なら、いっそ社長を辞めなさい／「会社の血液」の管理が社長の仕事
No.7 社長も経営がイヤになる時がある
会社経営は「高度なゲーム」／リスクがあるから面白い
No.8 「後継者」の育て方を間違えるな！
後継者には長期間、他人のメシを食わせるな／一年程度外に出して、ちゃんとレポートを出させる／お互い、「甘えの構造」を捨て去るべきだ！
No.9 脱サラ一国一城の主はひきあわない
「脱サラ」も、たいていは失敗の道／自分でお客を新規開拓できるか否か？
巻末シート あなたの会社が儲からない55の理由
