【担当編集者のコメント】
ベストセラー『なぜ儲からないか』の第二弾。小さな会社の営業ノウハウが満載。ウリのしくみをこれでつくる。

【著者のコメント】
「営業なくして、企業経営なし」、また、「企業の儲けは、販売によって得る」と言われる通り、我々小さい会社の経営者は、いつも営業活動に関して頭を悩ませている。私自身も、「売上」の問題では、いつも頭を痛めているのが実情だ。しかし、最近になって、この営業活動の問題を解決するノウハウが、多少体系的に文章化できるようになった。本書は、そのノウハウの真髄を書き記したものである。読者も、筆者同様に、企業を経営されているならば、同じような悩みをもっておられることだろう。本書は、あくまでも筆者の体験に基づいて、考えに考え抜いた成果であり、即実践できるものばかりである。読者が、営業戦略を組み立てる際、多少なりともお役に立てば幸いです。

【著者はこんな人】
　昭和14年生まれ。愛知県出身。昭和37年早稲田大学卒業。
　昭和39年、東亜食品工業�鞄�社。常務等歴任後、代表取締役社長に就任、現在に至る。
　この間、経営コンサルタントとしても活躍、実際に会社を経営しつつ、小さな会社の経営問題について研究。全国200万社の法人のほとんどを占める中小企業の労働生産性の悪さと営業力の弱さをテーマとし、それらを改善することによって「小さな会社こそ儲かるようになる」と提案している。
　著書に『なぜ儲からないか』『そのままでは潰れるよ』『だから儲かる！』『儲かる会社にするしくみ』『「売り」に強い会社になる』（以上、あさ出版）、『こうすれば人は働く』（同文館）などがある。講演活動等も積極的に行っている。

●連絡先
埼玉県さいたま市緑区原山2-8-15 東亜食品工業株式会社
TEL 048(881)2082　FAX 048(881)2096
ホームページアドレス　http://www.iris.dti.ne.jp/~to-a
電子メールアドレス　E-mail:to-a@iris.dti.ne.jp

■■本書のもくじ■■

はじめに
序　章　 営業活動の考え方を変えヨ
　　　　なぜ営業の仕事には、マイナスイメージがあるのか？　
売れないのは、五つの力がないからだ！


第1章　社長は「営業」をどう考える？
　　　　営業マンの生産性があまりに低すぎる！

1-営業マンの生産性はこんなに低い！
2-会社の「営業活動」を、二つに分けて行動せよ
3-営業活動の効率を大きく上げる九つのやり方　
4-社長は「営業マンの質」をよく知って使え　
5-社長は営業マンがどんなタイプかを知っておけ！
6-社長と営業マンとの相性が売上増のポイント　
7-優秀営業マン・ベテラン営業マンに頼りすぎるナ！
8-営業マンに「成功体験」を反すうさせヨ！


第2章　優秀営業マンと劣等営業マン
　　　　優秀な営業マンは、これを守って活動せよ

1-営業マンは、七つのことを忘れてはならない！
2-営業マンは「情報過敏」にならなければならない
3-営業は、時間の考え方が他の職種と違うコトを知れ
4-営業マンは「七〇％の出来の商品」でヨシとせよ！
5-やっぱり営業マンは「ヤル気」が勝負！


第3章　営業支援体制が肝心だ
　　　　小さな会社だから、営業を支援する体制をつくれ

1-「営業支援体制」をつくり、営業マン不足を克服セヨ
2-「増客」がなければ成長はあり得ない
3-軽視しがちな電話応対こそ重要だ！
4-「売れるところにより多く売る」工夫をセヨ！
5-会社には「八〇対二〇の法則」がある！
6-具体的に、「八〇対二〇の法則」をどう実践するか？


第4章　「生け簀（イケス商法）」の秘訣
　　　　「イケス商法」が増客と固定客づくりにいい！　

1-営業マンは、少なければ少ないほど儲かる！　
2-「イケス商法」で儲かるしくみをつくれ
3-「イケス商法」の具体的な実行の仕方は？
4-ＤＭと営業マンが動くのと、どっちが得か考えてみよう　


第5章　肝心カナメの「社長の営業」とは
　　　　社長は「売上アップ」のためにこう取り組もう！　

1-小さな会社の目標はトップダウン方式でいけ
2-なぜ目標を達成できないのか？
3-「値段で勝負」の、正しい考え方とは？
4-社長は「仕入力」をつけなければならない　
5-小さな会社の『ベスト営業マン』は社長だ
6-顧客との人間関係が、苦しい時の会社を救う