■■本書の目次■■
はじめに
「強い売場」をつくる六つの力
序章 現場の力「売場力」を鍛える
１・「売場力」こそが企業を永続的に発展させる原動力だ！
◇小売業の現場「売場」の強化が大切だ
◇地味な社員の集団でも総合力を発揮している強い現場がある
◇トップとマネージャーは現場のために働け
◇売場が企業を支える大黒柱であることの誇りをもつ
◇売場は本部の情報を「見ない」のではなく「見られない」
２・トップの戦略が必ず売場で実行される秘訣
◇トップの戦略がなぜ永続的に実行できないか？
３・内部矛盾をえぐり出し改善することが売上げ増の一番の早道
◇短期の売上げ目標より業務改善による成長を
◇日常業務こそルーチンワーク化せずに日々改善せよ！
◇二律背反の問題をＰＯＰで改善した例
４・企業哲学までに昇華された「売場力」
◇「売場力」を強くするための必須条件
◇徹底して議論しなければ改善策は生まれない
５・経営方針や指示が売場でスムーズに実行される方法
◇トップダウンから自主的な行動は生まれない
◇売場はなぜトップやマネージャーの指示を実行しないのか？
◇全社員が業務全体の最適化を考える
◇一貫した理念で貫かれた明確な指示を出す
◇要点だけの単純な指示では売場は動かない
６・「売場力」を強くするためのマネージメントの役割
◇「売場力」強化で他社との競争を優位にする
◇自由闊達な意見が出る社風をつくる
第1章 売場が自ら問題を発見し解決する「改善力」
１・業務連鎖は部分の最適化ではなく全体を最適化する
◇トヨタの「現場力」を小売に応用するには
◇業務連鎖の改善の目的はお客様に満足を提供すること
◇業務連鎖は「全体の最適化」を徹底させること
２・改善意欲を社風にまで高めるＰＤＣＡサイクル
◇ＰＤＣＡサイクルの活用で社風を変える
◇年間五二週のＰＤＣＡサイクル
◇ＰＤＣＡサイクルを回し続ける場をつくる
◇朝礼・夕礼では改善目標のＰＤＣＡサイクルが重要になる
３・売場の問題の発見法と解決法
◇レーダーチャート図を使って優先順位を決める
◇顧客の苦情は改善の宝庫・部下の不満は改善の宝の山
◇「それはなぜなのか？」の発想で問題の真の原因に迫る
４・小グループ活動と提案制度で売場を改善する
◇将来のリーダーを育てる小グループ活動
◇効果的な小グループ活動の進め方
◇小グループ活動に参加した人の感想
◇適正な評価と表彰制度をつくる
◇社員の意見が積極的に出てくる方法
◇売場の意見を提案制度で汲み上げ、日常業務を改善する
５・パートのやる気と力を引き出すマニュアルづくり
◇均質の「売場力」をつくるためにマニュアルを活用
◇お客様の都合を優先させたマニュアルをつくる
◇最強オペレーションの陰にパートの活用あり
６・こんなに成果があがる！小グループ活動の売場改善事例
◇店舗レイアウトを柔軟に展開する
◇小グループ活動で横の連携がよくなった売場
◇小グループ活動で売場が明るく元気になった！
７・問題点の「見える化」で関心を高める
◇生産現場を強くする「見える化」を売場で活用
◇「見える化店舗」で仮説を検証する
第2章 戦う集団に変身して「集団力」をパワーアップする
１・集団の意識改革は五パーセントの人材育成から始まる
◇社員の能力をチームに活かすマネージメント
◇五パーセントの人を意識改革すれば集団が変わる
◇集団をマネージメントするための四つの原則
２・顧客満足は従業員満足から生まれる
◇お客様を見ていてこその「お客様第一主義」
◇従業員満足とは従業員に媚びることではない
◇不振企業の共通項を売場から撃退せよ！
◇社内称号や資格の取得で思わぬ力を発揮する
３・パートの戦力化は競争戦略の中核をなす
◇パートが定着しないのは企業の魅力不足
◇「雇用品質」を高めて優秀なパートを集める
◇本質を突く「私が客なら……」で発想するパートの意見
◇グループ・インタビューでパートのもっている情報を活かす
４・パートの自主性を引き出す小グループ活動の進め方
◇パートの小グループ活動にはサブグループが必要
◇フレキシブルな売場運営ができるパートの多能化
第3章 顧客の都合に合わせた販促であれば必ず「集客力」は高まる
１・日常的な客数を増やすことこそ集客力の本質
◇「客数」が店の実力をはかる物差し
◇「集客力」を高めるための二つのアプローチ
２・販売促進企画では売れない！買物促進企画で集客する
◇売り手の都合ではなくお客様の都合
◇一人のお客様をイメージした企画発想法
３・絶対集客できるチラシのノウハウのいろいろ
◇適切に使えば効果の大きい「折り込みチラシ」
◇折り込みチラシに向かない販促に注意！
◇折り込みチラシのラフ案は自社でつくれ
◇心が動くタイトルとキャッチコピーを併記したチラシ
◇競合店に負けないチラシ掲載商品のアイテム数
◇必ず来店したくなる集客商品
◇新規客を増やすには地図が不可欠
４・チラシを成功させる七つのキーワード
５・セールを成功させる七つの集客作戦
第4章 ライバルとの切磋琢磨で「競合力」を磨く
１・勝てる「競合力」は教育研修からつくられ
◇大切なのはかねあいを誤らないこと
◇「間」とは将来の戦いのための備え
◇教育研修は戦いのための備え
２・小にして大をしのぐ競合戦略の秘策
◇規模の差を恐れず競合店の弱点を分析
◇オペレーション力が決定的な企業間格差を生む
３・競合店が嫌がることを徹底的に実行する
◇守りで勝つことはありえない
◇競合力が五分五分以上であれば相手の強みを叩く
◇競合店のやり方を真似してしまう
◇競合店の集客商品を叩け！
４・店舗改装で緩んだ売場を奮い立たせる
◇ライバルの出店は絶好のチャンス
◇ライバルの勢いを削ぐセールの打ち方
◇店舗改装の効果を高める勘所
◇店舗改装で「競合力」をキープする
５・敵を知り己を知るための競合店調査
◇繁盛する店は皆調査を十分に行っている
◇調査目的を明確にして競合店を見抜く
◇競合店で自店のパートに買物調査をしてもらう
第5章 商品の魅力を売場から伝える「情報発信力」
１・商品の魅力が伝わる店舗オペレーションをつくる
◇よい商品でも放っておいたら売れない
◇「単品管理」を進化させた「単品訴求」の技術
◇売場の自主性を活かす仕組みをつくれ！
２・商品の魅力は「見える化」技術で伝える
◇商品の魅力を伝えるのは売場の役目
◇再来店につながる「全商品を見える化」する技術
◇お買い得感を演出する「プライス・ポイントの見える化」
◇「売りたい商品の見える化」で売れ筋商品をつくる
◇「商品の違いが見える化」で新商品を売る
◇「売場変化の見える化」でマンネリ感を打破する
◇「売場コンセプトの見える化」で売場の主張を伝える
３・売りたい商品を確実に売れ筋商品に仕立てる方法
◇提案販売で売りたい商品を売れ筋に
◇折り込みチラシとＶＭＤは連動させる
４・情報不足をカバーするＰＯＰによる情報発信法
◇商品と売り方のコラボレーションが重要
◇雑誌の編集感覚でコーナーをつくる
◇商品分類の切り口を変えると新鮮な商品に変わる
◇プロの目から見た情報を発信する
５・商品の特長を納得させる接客力
◇接客力の重要性を考える
◇バイイングポイントを外さない接客
◇名前を呼んで個別応対を印象づける
◇お客様から相談される仕掛けをつくる
◇手づくり情報チラシで商品情報を発信する
第6章 自由闊達な売場をつくる「リーダー力」
１・売場リーダーに適した資質とリーダーシップの基本
◇リーダーの心得で最も大事なこと
◇部下から信頼されるリーダー像
◇上司と部下の期待をジョイントして成果をあげる
２・自分を認めてもらうことよりまず相手を認める
◇リーダーはまず部下を認める
◇部下に無能な人はいないと思え！
◇部下を信頼するリーダーは部下から信頼される
３・失敗を認めない売場から進歩は生まれない
◇成功は失敗の積み重ねから生まれる
◇失敗は人格を責めるのではなくその事実を指摘する
◇仮説にこだわりすぎるのも失敗のもと
◇信頼関係が揺るがない部下の叱り方
４・思うように働かない部下の指導の仕方
◇部下を理解すれば部下も変わる
◇「全体の最適化」を認識して部下の専門知識を活かす
◇言葉は誤解されて伝わるものと思え！
５・リーダーはもっとコミュニケーション技術を高めよ！
◇気心が知れていても以心伝心はできない
◇部下がわくわくしてくる目標を持たせる
◇仕事に集中させれば部下の不満は解消する
おわりに
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