【担当編集者のコメント】
ＩＴ時代だから、アナログ式の「手書き販促ハガキ」が効果的。しかし実際にはなかなか実行・継続できません。そこで現役経営者が、どんな会社でも、誰でもできる「手書き販促ハガキ」を使った売りのしくみを編み出しました。これでダメなら諦めなさい！

【著者のコメント】
　 過当競争でモノ余りの現在は、モノがなかなか売れない時代だ。どうしたらモノが売れるか、どの会社も頭を悩ませている。多くの会社は、営業マンを増やしたり、彼らを教育したりして売上を上げようと考えるが、それらは、コストも時間もかかることで、やったからといって売上が上がると限ったハナシでもない。何かよい手はないだろうか。手は二つある。どこにもないような商品をユーザーに提示するか、買うヒトの心をつかむことだ。私は、今はむしろ「買うヒトの心をつかむ」ことに重点を置くべきだと考えている。本書で提案する手書きの「営業販促ハガキ」は、そのための強力な道具なのです。インターネットや電子メールなどがさかんなデジタル時代だからこそ、アナログ式の手書きハガキがお客の心をつかむという背景もあります。あなたの会社も、ぜひ手書きの「営業販促ハガキ」を新規開拓や既存客の深耕に組み込んでいただきたい。ウソではありません。この本に書いていることを実践すれば、営業の効率は必ず上がり、確実に売上も向上するのです。

【著者はこんな人】
　昭和14年生まれ。愛知県出身。昭和37年早稲田大学卒業。
　昭和39年、東亜食品工業�鞄�社。常務等歴任後、代表取締役社長に就任、現在に至る。
　この間、経営コンサルタントとしても活躍、実際に会社を経営しつつ、小さな会社の経営問題について研究。全国200万社の法人のほとんどを占める中小企業の労働生産性の悪さと営業力の弱さをテーマとし、それらを改善することによって「小さな会社こそ儲かるようになる」と提案している。
　著書に『なぜ儲からないか』『そのままでは潰れるよ』『だから儲かる！』『儲かる会社にするしくみ』『「売り」に強い会社になる』（以上、あさ出版）、『こうすれば人は働く』（同文館）などがある。講演活動等も積極的に行っている。

●連絡先
埼玉県さいたま市緑区原山2-8-15 東亜食品工業株式会社
TEL 048(881)2082　FAX 048(881)2096
ホームページアドレス　http://www.iris.dti.ne.jp/~to-a
電子メールアドレス　E-mail:to-a@iris.dti.ne.jp

■■本書のもくじ■■

はじめに

ＰＡＲＴ１　『売りのチエ』は『配達』にある

■営業マンを増やしても売上は上がらない
■営業マンの訪問件数は「多ければ多いほどいい」は本当か？
■「配達（デリバリー）」をキーワードと考えるコト
■ダイレクトメール(ＤＭ)とハガキを活用するコト
■往復ハガキを最大限使いこなすコツ
■大判ハガキにはすごいインパクトがある
■ＤＭよりもっと役立つ「手書きハガキ」
■手書きの「営業販促ハガキ」の超メリット


■ＰＡＲＴ２　複写式・手書きの「営業販促ハガキ」で儲かる会社にするしくみ

■営業販促ハガキは複写式にせよ
■営業マンの「ハガキを書かない」三つの理由
■営業マンがハガキを出さない個人的な「四つの理由」
■最後の手段-1
これが「営業販促ハガキ」を必ず出すしくみ
■最後の手段-2
さらに営業販促ハガキ作戦を確実にするためにコレをやれ
■最後の手段-3
「営業報告書」をやめて、その代わりに「訪問状況書」を書かセヨ
■「訪問状況書」はどうやって書かせるか


ＰＡＲＴ３　営業力をグンとアップする『営業販促ハガキ』の使い方とは？

■社長にも「営業販促ハガキ」のメリットはたくさんある
■営業マンの「ヤル気」とはどういうものか？
■営業マンは、「テーマ」を決めて活動しなければならない
■「営業の流れ」を決めておかないと売上は上がらない


ＰＡＲＴ４　新規開拓の場合――「営業販促ハガキ」をクロージング（詰め）の決め手に使え

■新規開拓に大きな力を発揮する手書きの「営業販促ハガキ」　
■「営業販促ハガキ」の組み込みでクロージングにもっていく
■「手書きハガキを組み込んだ六回の営業アタックのしくみ」とは？
　　新規開拓1　初回訪問の後
　　新規開拓2　初回訪問の後
　　新規開拓3　初回訪問の後
　　新規開拓4　三回目のアタックの後
　　新規開拓5　三回目のアタックの後
　　新規開拓6　三回目のアタックの後
　　新規開拓7　五回目、六回目のアタックでクロージングにもっていく


ＰＡＲＴ５　既存客の場合――継続取引の顧客は、このハガキを出して人間関係をつくる

■既存客にも「営業販促ハガキ」を大活用セヨ …………
　「営業販促ハガキ」を出すときの八つのパターン
　　既存客1　訪問相手が「不在」のとき 　　　　　　　　　　　　　　　
　　既存客2　訪問した際のハナシを再確認したいとき 　　　　　　　　　
　　既存客3　「お礼」を言いたいとき 　　　　　　　　　　　　　
　　既存客4　失礼して「お詫び」したいとき 　　　　　　　　　　
　　既存客5　「情報」を提供したいとき 　　　　　　　　　
　　既存客6　次回訪問までに「間」が空きそうなとき 　　　　　　
　　既存客7　「検討します」の後、プッシュをかけたいとき 　　　　　　　　　
　　既存客8　「宿題」を出されたときの中途経過報告を出したいとき