【担当編集者のコメント】
住宅を1000棟以上販売している営業マンというと、セールストークやツールを駆使する“スーパー営業マン”を想像しがちです。ですが、著者の田中さんとお会いするため、待ち合わせ場所に行くと、そのイメージを裏切る、寡黙そうな方がそこにいらっしゃいました。実際に打ち合わせをしてみると、実直そうで、大変失礼ですが、決してお話もお上手とは言えません。ご自身も「自分は営業マン向きではない」とおっしゃっていました。では、そのような方がなぜ、こうした実績を上げられたか。その答えは「心」にありました。本書には具体的なテクニックらしきものについての記述はありません。ですがテクニックを生かす、営業マンとしての心のあり方について学ぶところは、実にたくさんあります。営業の仕事に自信をなくしかけている人、行き詰っている人、営業という仕事に疑問を持っている人はじめ、営業の仕事につくすべての方に、おすすめする１冊です。

【著者のコメント】
心の営業とは、営業マンとお客様とが、心を通い合わせ、信頼関係をつくる方法です。お客様との間に信頼関係が構築されるとどういうことが起こるか。お客様が、新しいお客様をご紹介くださるのです。いわゆるご紹介営業です。このご紹介のおかげで私の今日があると言っても過言ではありません。ですから、皆様も、たった１人のお客様とでかまいません。こちらが頼まなくても、新しいお客様を紹介してくださるような信頼関係を築いていただきたいのです。きっと、そのありがたさを実感できるはずです。では、どのようにして、お客様と信頼関係を築けばよいのでしょうか。その点について本書では私なりの考えを述べさせていただきました。ぜひ、皆様も、ご自分の心やお客様の心を見つめて、心という側面から、その方法について考えていただきたいと思います。

【著者はこんな人】

田中　敏則（たなか・としのり）

1948年、山口県生まれ。慶應義塾大学法学部卒業。大手ゼネコン等を経て、1975年、積水ハウスに入社。「お客様第一」「現場第一」を貫き、実働27年9カ月で累積契約棟数1000棟を達成。2005年、営業と住まいのトータルコンサルティングを行う、エリアリングを設立。ＯＢ客のアフターメンテナンスを継続的に展開している。また、セミナーなどでの講演、執筆活動も行っている。著書に『口ベタの田中さんなのになぜ住宅が1000棟も売れたのか？』（共著、日本実業出版社）がある。

●連絡先
エリアリング
URL:http://www.jutaku-tatsujin.com

■■本書の目次■■

はじめに

◆序章　1０００棟販売できた理由

◆第1章　紹介が生まれるには

1 「ご紹介してください」とは頼まない
2 クライアント様よりオーナー様
3 人の力をお借りする営業
4 お客様第一主義を素直に考える
5 なぜ心と心がつながるか
6 「人と人の間にしか起こらないもの」
7 ９つのメリット
8 ご紹介営業の心とは

◆第2章　心を営業する

1 心を売る
2 「意識しなくてできない」を「意識せずできる」に
3 小さな心配りと小さな実績
4 心を込めて話を聞く

◆第3章　現場で得られるもの

1 お客様が大切にするものを大切に
2 現場に存在する不思議な力
3 現場は営業マンを待っている
4 クレームは必要とされている証
5 いいときも現場へ、悪いときも現場へ

◆第4章　お客様とどう心を通わせるか

1 お客様は神様、より上
2 主役は誰か
3 いいプライド、悪いプライド
4 お客様には平等に、の意味
5 すべての人に敬語を使う理由
6 ＮＯと言っていいとき
7 富裕層というお客様
8 富裕層の奥様というお客様
9 富裕層のネットワークづくり
10 思いは必ず伝わる

◆第5章　営業的「人間観」

1 性悪説より性善説を
2 お客様は人間である
3 「相性」を越える方法
4 お客様のパートナーであるということ
5 結婚式とお葬式、どちらが大切か

◆第6章　11のアドバイス

1 嫌いなものを好きになる方法
2 好況よし不況さらによし
3 心が通わない買い物、心が通う買い物
4 Ａ4一枚・手書きの提案書が通る訳
5 朝型は営業に専念できる
6 仕事の選り好みと、お客様の選り好み
7 ７つの心訓
8 自筆の手紙を続ける
9 「ご紹介してください」とは頼まない（補足）
10 自分でしない、�`橋渡し�aをする
11「好かれる」より「信頼される」を目指そう

◆終章　ほんとうの損とは、ほんとうの得とは