はじめに

Part 1　営業マンが本当に身につけるべきノウハウ
　
1.テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう
2.使ってみたいテクニックに出会ったら、その“心”に注目してみる
3.お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ
4.農業をするように営業をしよう
5.お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう
6.お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心
7.営業マンが売るものは商品ではない。心を売る
8.「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる
9.自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる
10.私心を持たず、ただただお客様の喜びを追求し続ける
11.テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい
12.テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる
13.お客様の“パートナー”になってください
14.営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事

Part 2　ご紹介営業に取り組む
　
15.営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道
16.営業の仕事は“狩り”ではない。お客様のお力をお借りしよう
17.成功率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう
18.「ベテランでなければご紹介営業はできない」は間違いです　
19.「ご紹介者を信頼していますから」という言葉の重さ
20.直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう
21.「誰かいい人いませんか」ではうまくいかない。顔が思い浮かぶ尋ね方を
22.お客様との関係は永続する。印象は、右肩上がりで上昇していけばいい
23.お客様の心に橋をかけよう。“心のかけ橋”からしかご紹介は生まれない
24.お客様が信頼するのは営業マンの言葉ではなく、営業マンの行動
25.ご紹介は、人と会社の間には起こらない。あなた個人に寄せられる
26.「また紹介しよう」と「もうこりごりだ」の分岐点
27.「将を射んとすればまず馬を射よ」。ご紹介営業で本当に大切にすべき人とは
28.“よい循環”はお客様の力をお借りしなければ回らない
29.お客様同士の交流会を行えば、チームや部署全体で、ご紹介営業に取り組むことができる
30.営業マンとお客様の関係は「１対１」が基本。お客様が複数いるときは細心の注意を
31.ご紹介者と、新規のお客様、どちらのアポイントを優先すべきか
32.ご紹介者、お客様、営業マンの“信頼のトライアングル”をつくる
33.クレームをいただいたら、ご紹介者に報告を入れよう
34.ご紹介者がいるから大きなトラブルと無縁でいられる
35.お客様は、あなたがまた来てくれるのを待っている

Part 3　現場第一主義でいく
　
36.営業マンは現場第一主義でいこう。現場は、お客様にとってもっとも大切なもの。現場は“宝の山”なのです
37.お客様の不安を現場目線で解消して差し上げるのが、現場第一主義の営業マン。現場とお客様の橋渡しをしよう
38.営業マンが現場を大切にすればするほど、紹介情報がたくさん寄せられる
39.その現場は「モデルハウス」ではないだろうか
40.スキマ時間ができたら、とにかく現場に足を運ぼう
41.現場には機会を開発する力がある。現場は輝いている
42.現場は生き物。刻一刻と変化する状況をコツコツ報告しよう
43.現場第一主義の目的は、現場感覚を身につけること。あなたの現場は、どこにあるでしょうか
44.現場に足を運ぼう。営業活動への勇気がわいてくる
45.現場に足を運ぼう。お客様への感謝の気持ち、初心を取り戻せる
46.現場を大切にしていることを形にして表しているか。どのようにして形にするか。常に自問自答しよう
47.現場を持っていなかったら、人の現場に連れて行ってもらうだけでもいい
48.仲間の現場に足を運ぼう。信頼関係が生まれる
49.現場訪問の目的は「来てやっているんだ」という意識とは真逆のもの
50.現場に行けないことほどつらく、さびしいことはない
51.帰るべき現場を持とう。調子のよいときも現場、調子の悪いときも現場

Part 4　逆境に陥ったとき
　
52.誰にでも売上が上がらないときが訪れる。そこで抱く感謝の気持ちの深さが、その後の売上を左右する
53.営業マンに不向きな人はいない。お客様を大切に思い、細やかな心くばりをして、頼まれたことを地道に努力し、実行する――簡単ではないが必ずできるようになる
54.スランプのときこそ、技術的な見直しをする。ブレイクスルーは目前にある
55.お客様がキャンセルしたいとおっしゃったとき、どう考え、行動するか
56.本当に結果を出したいなら、成果主義ではなく、プロセス主義でいく
57.準備不足を承知でも、行動すれば吉と出ることがある
58.お客様への誠意を形にし続けよう。見ていただけなくてもかまわない
59.10年間訪問し続けて初めて契約がとれることもある。諦めたらそこで終わる
60.お客様になってみれば、やるべきことは、いくらでも見えてくる
61.ときには「お願いいたします」という“直球勝負”でいい
62.“頑固な営業マン”になっていないだろうか。素直な営業マンになろう
63.家族を大切にできない営業マンが、お客様を大切にできるだろうか。家族は営業活動の原点。売れないときほど、ファミリーを大切に
64.社内の人間関係が豊かならどんなピンチも乗り越えられる
65.まじめな人ほど、スランプに陥りやすい。心身を休めることも仕事
66.本当にお客様のためにならないことであれば、信念を持ってご要望に背く
67.ピンチのときほどお客様があなたのことを観察しているときはない
68.包丁を持って追いかけてくる──お客様はそれほど真剣だということ。こちらもそれだけ真剣だろうか
69.なぜ、お客様はクレームをわざわざ自分におっしゃっるのだろうか、
70.ＮＯは言わない。いったん受け止めて代替案をご提案する
71.クレーム対応は、お客様の心に触れられる、大きなチャンス
72.好況よし、不況さらによし

Part 5　お客様に信頼される習慣
　
73.お客様のために心のこもった行動を始めて習慣にしよう
74.お客様の側に立った仕事の基準を持とう。ブレない営業マンになれる
75.名刺に「いつでもお気軽にご連絡ください」と記す
76.なぜ、営業マンは「すべての人に敬語を使う」べきなのか
77.家族旅行でも、子どもの運動会でも、常にスーツを着る。お客様のところに真っ先に駆けつけたいから。“常在戦場”の思いをあなたなりに表現しよう
78.朝に強い営業マンになれば、後顧の憂いなく、営業に集中できる
79.お客様のところで、他社のパンフレットを見つけたら考えたいこと
80.数字を意識しすぎるとうまくいかない。視線は常にお客様の方へ
81.お客様が本当にもらいたいと思っている贈り物とは
82.営業マンの仕事はお客様の三つの不安を解消することだと心得る
83.心が通い合わない買い物より、心が通い合う買い物を
84.お話を伺うときは自分の心を白紙にしてお客様の言葉を写しとろう
85.商品知識と同じくらいお客様の“心の知識”を身につけよう
86.お客様のご期待を上回る、小さな仕事を積み重ねていく
87.信頼される営業マンとは、あらゆる仕事に精通したオールマイティな人
88.お客様の気持ちが理解できるたった一つの方法とは
89.お客様のご自宅でお食事をいただいてはいけない
90.人間同士は互いに鏡の関係にある。お客様の好き嫌いを乗り越える方法
91.手書きの提案書が評価される理由
92.どのようなことも５年は続ける。本物の実力を身につけるために
93.仕事のキャリアを三つに分け、現在地を確認する
94.お客様の結婚式とお客様のお葬式、どちらが大切か
95.名刺１枚いただくときにも真心を込める
96.地域を大切にしよう。そして、地域に密着した営業活動を続けていこう

Part 6　人間力を高める

97.営業マンの使命はすべてのお客様に幸せになっていただくこと。人間力を高めていこう
98.お客様が大切にされているものを同じように大切にする
99.営業マンは本当に孤独だろうか
100.「割に合わない」ことにこそ、心を込めると、大きな成果となって返ってくる
101.打算や下心から離れれば、離れるほど欲しいと願っているものが手に入る
102.感謝の気持ちから出る行動はすべてがベストであり、正しい
103.本当の得とはクレームをいただくこと。本当の損とは何も連絡がないこと
104.お客様がお困りのとき、ただちに動ける準備はできているか
105.営業マンにとって本当の資産とは
106.どんなに深くお客様のことを思った、きれいな心でも、言葉や行動にしなければ伝わらない。それを意識し、実践することが心の営業
107.「お客様は神様」ではない。「神様以上の存在」
108.ミスがゼロにならないのが、営業の仕事。ミスが起きたとき、どう受け止め、対応するか
109.同僚・仲間から仕事を依頼される営業マンになろう
110.“ハートワーク”で営業をする時代が来る。それは、あなたの時代です
111.お客様からいただいてばかりではいけない。差し上げる営業マンをめざそう
112.営業マンが性善説に立つべき理由
113.三つのＣを頼りに、地平線のはるか先に輝く明かりをめざして歩んでいこう